Wat verdien jij echt?
In een eerdere blog vertelden we je dat een te lage prijs vragen voor je product of dienst een van de meest voorkomende fouten is bij starters. De vraag die dat meteen oproept is waarschijnlijk: wat is dan wel een goede vraagprijs?
Jammer genoeg hebben we daar geen kant-en-klaar antwoord op. Een goede vraagprijs is voor ieder product of iedere dienst anders. Wat je maakt, hoeveel tijd je nodig hebt, welke kosten je hebt en wat klanten bereid zijn te betalen, speelt allemaal mee. Toch zien we dat veel starters hun prijs op dezelfde manier bepalen. Ze kijken wat collega’s vragen of kiezen een bedrag dat goed voelt. Dat lijkt logisch, maar een prijs die goed voelt, is niet automatisch een prijs waar je van kunt leven.
Als ondernemer wil je uiteindelijk meer overhouden dan alleen een mooie omzet. Daarom is het verstandig om verder te kijken dan alleen het bedrag dat je aan een klant vraagt.
Kijk verder dan je directe kosten
Verkoop je producten? Dan kijk je waarschijnlijk als eerste naar de kosten van je materialen. Dat is een goed begin, maar daarmee ben je er vaak nog niet.
Stel dat je taarten bakt om te verkopen. Dan heb je kosten voor ingrediënten en verpakkingsmateriaal. Maar denk je ook aan de energie die je oven verbruikt? En bereken je echt alle tijd die je nodig hebt om de taarten te bakken, te decoreren, in te pakken en te verkopen?
Of misschien maak je keramiek. Dan heb je kosten voor klei, glazuur en verpakkingsmateriaal. Maar ook je oven kost geld. Bovendien gaat die oven niet eeuwig mee. Als je over een paar jaar een nieuwe moet aanschaffen, wil je daar eigenlijk nu al rekening mee houden.
Verstuur je producten? Dan heb je niet alleen verzendkosten. Je hebt misschien ook opslagruimte nodig, koopt verpakkingsmateriaal en bent tijd kwijt aan het inpakken en wegbrengen van bestellingen.
Een goede vraagprijs houdt rekening met alle kosten die je maakt om jouw product bij de klant te krijgen.
Niet ieder uur levert geld op
Verkoop je vooral je tijd? Dan lijkt een uurtarief bepalen misschien eenvoudiger.
Tenminste, als je eraan denkt dat je niet ieder gewerkt uur kunt factureren. Als ondernemer ben je namelijk ook tijd kwijt aan acquisitie, administratie, netwerken, opleidingen volgen, offertes maken en klanten beantwoorden. Al die uren horen bij je werk. Alleen kun je ze meestal niet rechtstreeks aan een klant doorberekenen.
Dat betekent dat je meer uren werkt dan de uren die uiteindelijk op je factuur terechtkomen. Als je daar geen rekening mee houdt, dan is de kans groot dat je prijs te laag uitvalt.
Kijk naar wat anderen vragen, maar neem het niet zomaar over
Het is verstandig om te kijken naar wat collega’s vragen. Zo krijg je gevoel bij de markt waarin je werkt. Toch vertelt het tarief van een ander maar een deel van het verhaal.
Misschien werkt een collega vanuit huis terwijl jij een praktijkruimte hebt. Misschien heeft iemand weinig kosten of hoeft diegene minder inkomen uit het bedrijf te halen. Het kan ook zijn dat collega’s eigenlijk al jaren te weinig vragen.
De vraag is daarom niet alleen wat anderen rekenen. De vraag is ook of dat tarief past bij jouw situatie. Je mag daar best bewust van afwijken. Als jij meer waarde levert, een andere doelgroep bedient of een andere ervaring biedt, dan mag daar ook een andere prijs tegenover staan. Het belangrijkste is dat de prijs past bij wat je aanbiedt.
Denk bijvoorbeeld aan een pedicure aan huis en een pedicure in de Kalverstraat. De een werkt bij klanten in huis en heeft alleen een trolley met haar gereedschappen en nagellak. De ander heeft een luxe salon, premium producten en biedt een totaal andere ervaring. Voor allebei is een markt en allebei hebben ze een prijs die bij hun dienst past.
De hoofdprijs vragen is niet altijd realistisch
Sommige starters vragen te weinig. Andere starters schieten juist door naar de andere kant.
Ze zien tarieven van ervaren ondernemers en denken: als zij dat kunnen vragen, dan kan ik dat ook. Toch werkt het vaak niet zo. Als starter heb je meestal minder ervaring, minder referenties en minder naamsbekendheid. Het is goed om realistisch te kijken naar de fase waarin je onderneming zich bevindt, zonder jezelf tekort te doen.
Net als in loondienst groei je vaak stap voor stap naar een hoger inkomen toe. Naarmate je meer ervaring opdoet, betere resultaten behaalt en meer waarde levert, groeit je prijs meestal mee.
Wat heb jij nodig om van te leven?
Naast je kosten en de markt is er nog een belangrijke vraag: wat heb jij eigenlijk nodig?
Stel dat je per jaar € 30.000 nodig hebt om van te leven. Daarnaast verwacht je € 10.000 aan zakelijke kosten te maken. Dan heb je minimaal € 40.000 omzet nodig.
Kun je ongeveer 1.000 uur per jaar aan klanten factureren? Dan kom je uit op een minimaal uurtarief van € 40.
En dan heb je nog geen ruimte voor investeringen, winst of onverwachte tegenvallers.
Een goed uurtarief zorgt ervoor dat je:
- je kosten kunt betalen;
- geld overhoudt voor jezelf;
- kunt investeren in je bedrijf;
- financiële tegenvallers kunt opvangen.
Een goede vraagprijs begint bij inzicht in je eigen bedrijf. Kijk daarom niet alleen naar de markt, maar vooral naar je kosten, de tijd die je maakt en wat je nodig hebt om van te leven. Zo kom je tot een prijs die past bij jou, je klant en je onderneming. Want geld verdienen is mooi. Maar uiteindelijk gaat het erom wat je overhoudt.
Nog één laatste tip
Heb je eenmaal een prijs bepaald? Dan betekent dat niet dat je die prijs voor altijd moet blijven hanteren. Kosten stijgen, je krijgt meer ervaring en je wordt sneller, beter of waardevoller voor je klanten. Daarom is het goed om je prijzen regelmatig opnieuw te bekijken. Bijvoorbeeld één keer per jaar. Veel klanten vinden een kleine jaarlijkse prijsstijging logischer dan ineens een grote verhoging na een paar jaar.